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什么對(duì)企業(yè)重要

——海蘭信18年發(fā)展的三點(diǎn)反思

尊敬的老師同學(xué)大家好！

借此清華大學(xué)108年校慶、經(jīng)管學(xué)院35周年慶，以及我們敬愛的趙平老師65歲生日之際，與大家分享一下18年的創(chuàng)業(yè)感悟，希望能對(duì)年輕的師弟師妹創(chuàng)業(yè)有些啟發(fā)和借鑒。

2001年，我與我的同學(xué)魏法軍創(chuàng)立了海蘭信，從船用黑匣子產(chǎn)品起步，發(fā)展成為今天的海蘭信，核心業(yè)務(wù)已然囊括智能船、全球海洋立體觀測(cè)網(wǎng)以及海洋重大裝備與系統(tǒng)等三大業(yè)務(wù)板塊。

結(jié)合18年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，談一談到底什么對(duì)企業(yè)最為重要，重點(diǎn)從三個(gè)方面，即利益分配、對(duì)客戶的理解以及如何正確看待做大與做強(qiáng)與大家探討。

在談三個(gè)具體問(wèn)題之前，我還是想先談?wù)勈姑妇耙I(lǐng)的必要性。公司發(fā)展到一定程度，我們靠什么吸引優(yōu)秀的人加入、堅(jiān)持，甚至為之貢獻(xiàn)青春。除了基本的物質(zhì)保障之外，清晰、堅(jiān)定且高遠(yuǎn)的使命愿景也非常重要。越是在困難的時(shí)候，大家越需要回答為什么，越需要發(fā)自內(nèi)心深處的認(rèn)同感。海蘭信在發(fā)展中逐漸總結(jié)提煉了以“探索海洋，獻(xiàn)身國(guó)防”為使命，以“成為全球智能航海的引領(lǐng)者，中國(guó)智慧海洋的建設(shè)者”為愿景。這已經(jīng)取得了公司員工的廣泛認(rèn)同。

1. 如何解決利益分配問(wèn)題

對(duì)于成功的企業(yè)而言，可能會(huì)有很多的前提，如何有效解決分配和激勵(lì)一定是其中之一。否則，企業(yè)很難優(yōu)秀，尤其在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下。以下為具體的思考與建議：

1）存量激勵(lì)把握好時(shí)間點(diǎn)。在公司初創(chuàng)3年內(nèi)，最好能夠設(shè)計(jì)出體系性的激勵(lì)方案，如創(chuàng)始人出讓部分股份，通常不要少于公司股權(quán)的20%，但也不要直接對(duì)應(yīng)到具體人，可以設(shè)立專門的合伙企業(yè)，這樣便于動(dòng)態(tài)管理，也能讓持股人確權(quán)。一旦公司已經(jīng)發(fā)展壯大了，就需要研究借助增量激勵(lì)來(lái)解決；

2）建立系統(tǒng)性的增量激勵(lì)方案。增量激勵(lì)來(lái)源主要是公司的收益分配權(quán)以及股權(quán)激勵(lì)。海蘭信在收益分配權(quán)激勵(lì)方面，目前采取的主要措施是項(xiàng)目化激勵(lì)，即將主要的事項(xiàng)進(jìn)行公司立項(xiàng)，確定項(xiàng)目目標(biāo)并安排對(duì)應(yīng)激勵(lì)，項(xiàng)目化考核與激勵(lì)主要回答如何賺錢、如何省錢以及如何分錢。我們努力的方向是把年終獎(jiǎng)勵(lì)的80%在過(guò)程中發(fā)放，提高激勵(lì)的實(shí)效性。同時(shí)，這是一種類似阿米巴模式的自我激勵(lì)的自組織模式，我們也是處于探索階段，但這種模式應(yīng)該是趨勢(shì)。

股權(quán)激勵(lì)是一項(xiàng)比較有難度的激勵(lì)手段，我們嘗試過(guò)保底增持、員工持股計(jì)劃等方式，起到了一定的效果，但還是缺少系統(tǒng)性，使得大家對(duì)未來(lái)缺乏理想預(yù)期。基于此，我們從去年開始推動(dòng)實(shí)施回購(gòu)股票用于股權(quán)激勵(lì)，2018年我們回購(gòu)近1億價(jià)值的股票，其中5000萬(wàn)價(jià)值的股票已經(jīng)注銷，剩余部分?jǐn)M用于激勵(lì)，后續(xù)將按照一定的折扣授予員工；通過(guò)回購(gòu)股票，形成連續(xù)年度的滾動(dòng)激勵(lì)資源儲(chǔ)備與安排，讓員工清晰的知道，只要努力付出為公司創(chuàng)造價(jià)值，每年就一定能夠獲得一定份額的股權(quán)激勵(lì)。我們的激勵(lì)對(duì)象包括公司高管、骨干以及部分有潛力的年輕人。

2. 如何真正做到客戶至上

學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的人都知道，以客戶為中心是所有商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)。但如何真正讓客戶滿意，公司創(chuàng)始人要有正確的理解并形成客戶文化。

公司開始的時(shí)候，我們首先是要把產(chǎn)品搞出來(lái)，這時(shí)候所有力量聚焦到技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品上，這是公司比較健康有效率的時(shí)代，雖然人不多，但都在做正確的事情。產(chǎn)品出來(lái)面對(duì)市場(chǎng)的時(shí)候，公司主要力量開始偏離產(chǎn)品技術(shù)，轉(zhuǎn)向了客戶端，我們一方面也像海爾、華為一樣，做到服務(wù)為先。同時(shí)，更為主要的是注重客戶關(guān)系，把很多的時(shí)間花在了關(guān)系維系上。這幾年，我在公司內(nèi)部會(huì)議上反思并檢討，以客戶為中心的實(shí)質(zhì)是向客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，成就彼此，而不應(yīng)該是以客戶中部分人的偏好為中心，忽視了客戶需求的本質(zhì)。為此，公司從上到下最應(yīng)該重視的是產(chǎn)品和技術(shù)，其他都不是。

回顧左右，很多以關(guān)系為核心能力的公司都出了這樣那樣的問(wèn)題，曇花一現(xiàn)。以產(chǎn)品和技術(shù)為核心的公司在主航道上穩(wěn)步前行，如華為等，一旦形成優(yōu)勢(shì)，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難超越。

因此，任何公司，尤其是科技實(shí)業(yè)類的公司，一定要認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品和技術(shù)是公司的根本，是客戶滿意的源泉。核心資源一定要聚集于此，尤其是高管的時(shí)間和注意力，這將有助于公司形成此類文化。

3. 如何處理做大與做強(qiáng)的關(guān)系

中國(guó)公司提的最多的就是做大做強(qiáng)，好像只有做大才能做強(qiáng)，只有規(guī)模大了，才算成功。近期我們了解國(guó)外很多細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍，尤其是在我們海洋科技領(lǐng)域，不到百人的規(guī)模、幾十年發(fā)展歷程的公司比比皆是，創(chuàng)始人很享受通過(guò)技術(shù)研發(fā)后優(yōu)化產(chǎn)品的過(guò)程，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)非常有成就感。中國(guó)此刻也開始強(qiáng)調(diào)工匠精神，工匠精神的實(shí)質(zhì)是做強(qiáng)。

企業(yè)做大存在兩種基因，一種是創(chuàng)始人確實(shí)有大格局（如馬云等企業(yè)家），這不是普通人能具備的；另外就是進(jìn)入了一個(gè)“豬都會(huì)飛”的風(fēng)口行業(yè)，被裹挾著做大了。所以，對(duì)于普通的創(chuàng)業(yè)者而言，還是要腳踏實(shí)地，要有定力,不要跟風(fēng)追熱點(diǎn),堅(jiān)守自己的目標(biāo),以做強(qiáng)為企業(yè)的根本。忘掉做大，可能你才有機(jī)會(huì)做大。

現(xiàn)在的海蘭信，從2016年開始制定131發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)決聚焦于海洋科技這一主航道，公司組織結(jié)構(gòu)中為主航道三個(gè)業(yè)務(wù)分別設(shè)立了戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單元（SBU），同時(shí)，成立了戰(zhàn)略與投資辦公室，SBU負(fù)責(zé)主航道上經(jīng)營(yíng)的事情，而所有創(chuàng)新探索的事情歸屬到戰(zhàn)略與投資辦公室，我來(lái)直接把關(guān)，過(guò)程中將很多看似與主航道業(yè)務(wù)相關(guān)卻實(shí)質(zhì)不同的事項(xiàng)從源頭上關(guān)閉。

經(jīng)營(yíng)公司是一項(xiàng)不容易的事情，要有平和的心態(tài)。讓團(tuán)隊(duì)有干勁兒就要做好分配利益的事情；讓客戶滿意就是要把產(chǎn)品做精，專心把一件事情做強(qiáng)就是很大的成功。

2019年4月27日